Den perfekten Pitch entschlüsseln: Was Investoren in Ihrem Startup-Deck sehen möchten. Eine Perspektive von MEDKAP
Der MEDKAP-Startup-Pitch
#1 Starker Einstieg #2 Problemdarstellung #3 Präsentation der Lösung #4 Der entscheidende Erfolgsfaktor #5 Klarheit über das Geschäftsmodell | #6 Marketing- und Vertriebsansatz #7 Wettbewerbsanalyse #8 Kompetenzen des Teams #9 Finanzprognosen #10 Erreichte Meilensteine und Call-to-Action |
Bei MEDKAP haben wir unzählige Pitches von Healthcare-Startups analysiert. Heute teile ich unseren umfassenden Leitfaden zur Erstellung eines überzeugenden Pitch Decks, das Gesundheitsinvestoren wie uns anspricht.
Zunächst ist es entscheidend, die harte Realität der Aufmerksamkeitsspanne von Investoren zu verstehen. Die Zahlen sind ernüchternd: Investoren widmen der Titelfolie typischerweise nur eine Sekunde, überfliegen die ersten drei Folien in etwa drei Sekunden und prüfen – wenn Sie Glück haben – das gesamte Deck in 30 Sekunden. Nur wirklich herausragende Präsentationen erhalten drei Minuten Aufmerksamkeit.
Die MEDKAP-Jury nimmt sich durchschnittlich zehn Minuten Zeit für Ihren Pitch, um Ihnen hochwertiges Feedback von drei Gesundheitsexperten zu geben und die vielversprechendsten Fälle auszuwählen.
Das bedeutet jedoch, dass Ihre Geschichte über die Healthcare-Innovation messerscharf und unmittelbar fesselnd sein muss. Ihre Titelfolie sollte das Interesse der Investoren ähnlich wie ein überzeugender Social-Media-Beitrag wecken. Vermeiden Sie dabei übertriebene Behauptungen und konzentrieren Sie sich stattdessen auf konkrete Wertversprechen.
Wenn Sie Probleme im Gesundheitswesen präsentieren, verwenden Sie konkrete Statistiken zu Behandlungsergebnissen oder Ineffizienzen im Gesundheitssystem anstelle vager Aussagen. Ihre Lösung muss das beschriebene Problem logisch adressieren und glaubwürdige Vorteile bieten. Berechnungen zur Marktgrösse sollten von unten nach oben erfolgen und realistisch fundiert sein.
Denken Sie vor allem daran: Bei Healthcare-Investments werben Sie zunächst um einen Platz im „Vielleicht-Stapel“ – ein sofortiges „Ja“ gibt es nicht. Dieses Verständnis sollte jede Folie prägen. Jedes Element Ihres Decks muss einen klaren Zweck erfüllen und dazu beitragen, Ihren Pitch voranzubringen.
Sehen wir uns nun das entscheidende Framework mit zehn Folien an, das über den Erfolg Ihrer Finanzierung entscheiden kann.
Die Grundlagenfolien
1: Starker Einstieg
Ihr Pitch Deck beginnt mit einer aussagekräftigen Titelfolie – Ihrer digitalen Visitenkarte. Platzieren Sie den Namen und den Zweck Ihres Unternehmens gut sichtbar. Fügen Sie ausserdem Ihren Namen und Ihre Funktion hinzu, um sofort Glaubwürdigkeit zu schaffen. Ihre Kontaktdaten sollten klar und professionell angegeben sein, damit Investoren nach der Präsentation genau wissen, wie sie Sie erreichen können.
2: Problemdarstellung
Die zweite Folie muss die von Ihnen adressierte Herausforderung im Gesundheitswesen klar und fundiert erläutern. Angaben zur Inzidenz und Prävalenz zeigen, dass Sie den Markt verstehen. Gleichzeitig müssen Sie den Investoren die Dringlichkeit des Problems vermitteln. Im Gesundheitswesen kann es beispielsweise um Behandlungsergebnisse, Kostenineffizienzen oder den Zugang zur medizinischen Versorgung gehen.
3: Präsentation der Lösung
Auf der dritten Folie präsentieren Sie Ihr Wertversprechen: Sie zeigen, wie Ihre Lösung die identifizierte Herausforderung adressiert und eine grundlegende Verbesserung darstellt. Konzentrieren Sie sich auf konkrete Vorteile und darauf, wodurch sich Ihr Ansatz von bestehenden Lösungen auf dem medizinischen Markt unterscheidet. Verdeutlichen Sie zudem die aktuelle Relevanz Ihrer Lösung, indem Sie die Frage „Warum jetzt?“ beantworten und zeigen, weshalb der Zeitpunkt günstig ist.
Technische und geschäftliche Elemente
4: Der entscheidende Erfolgsfaktor
Die vierte Folie zeigt Ihre „zugrunde liegende Technologie“ – also die technologische Innovation, auf der Ihre Lösung basiert. Bei Healthcare-Startups kann es sich beispielsweise um Folgendes handeln:
Proprietäre Algorithmen oder KI-Anwendungen.
Neuartige medizinische Geräte oder Diagnoseinstrumente.
Einzigartige Methoden zur Datenverarbeitung.
Patente und Schutz des geistigen Eigentums.
5: Klarheit über das Geschäftsmodell
Auf der fünften Folie müssen Sie detailliert darlegen, wie Ihr Unternehmen überzeugend Umsätze generieren wird. Was verkaufen Sie, an wen und auf welche Weise? Gesundheitsinvestoren müssen insbesondere Folgendes verstehen:
Umsatzquellen, beispielsweise B2B-, B2C- oder hybride Ansätze.
Rollen der beteiligten Anspruchsgruppen, etwa Patientinnen und Patienten, Nutzerinnen und Nutzer beziehungsweise Gesundheitsfachpersonen, Versicherungen, Vertriebspartner und Käufer. Siehe dazu das PURSE-Modell.
Eine Preisstrategie, die auf die Realitäten des Gesundheitsmarktes abgestimmt ist.
Die Methode zur Kundengewinnung im medizinischen Bereich.
Marktstrategie und Wettbewerb
6: Marketing- und Vertriebsansatz
Die sechste Folie beschreibt Ihre Go-to-Market-Strategie. Dazu gehören:
Markteintrittstaktiken, die speziell auf das Gesundheitswesen zugeschnitten sind.
Vertriebskanäle, beispielsweise direkt, über Leistungserbringer oder durch Partnerschaften.
Eine Strategie zum Aufbau und zur Pflege von Beziehungen zu Akteuren im Gesundheitswesen, etwa Key Opinion Leaders (KOLs).
7: Wettbewerbsanalyse
Auf der siebten Folie sollten Sie Ihren Vorsprung gegenüber der Konkurrenz hervorheben:
Ihr Verständnis der aktuellen Wettbewerber im Markt.
Ihre einzigartigen Differenzierungsmerkmale auf Grundlage des Nutzens für die jeweiligen Anspruchsgruppen.
Die von Ihnen geschaffenen Markteintrittsbarrieren.
Umsetzung und Finanzen
8: Kompetenzen des Teams
Die achte Folie stellt die Expertise Ihres Teams vor:
Die zentralen Teammitglieder hinter Ihrer Vision mit relevanter Erfahrung im Gesundheitswesen.
Medizinische Beraterinnen und Berater sowie deren Qualifikationen.
Verwaltungsratsmitglieder, die Kontakte und Beziehungen zur Gesundheitsbranche einbringen.
9: Finanzprognosen
Auf der neunten Folie präsentieren Sie die entscheidenden Kennzahlen:
Umsatz- und Gewinnprognosen für die nächsten drei bis fünf Jahre.
Zentrale Healthcare-Kennzahlen, beispielsweise Kosten für die Gewinnung von Patientinnen und Patienten sowie der Customer Lifetime Value.
Die wichtigsten Kostenkategorien und die monatliche Cash-Burn-Rate.
10: Erreichte Meilensteine und Call-to-Action
Die letzte Folie zeigt Ihre bisherigen Fortschritte und Ihre nächsten Schritte:
Erreichte Meilensteine, beispielsweise regulatorische Bewilligungen oder Pilotstudien.
Zeitplan für die Produktentwicklung.
Konkrete Verwendung der Investitionsmittel.
Call-to-Action (CTA).
Healthcare-spezifische Aspekte
Wenn Sie Ihren Pitch MEDKAP oder anderen Gesundheitsinvestoren präsentieren, sollte Ihr Deck folgende Punkte abdecken:
Regulatorische Compliance und Zulassungswege.
Strategien zur klinischen Validierung.
Integration in bestehende Gesundheitssysteme.
Einhaltung von Datenschutz- und Datensicherheitsvorschriften.
Marktzugang und Erstattungsstrategien.
Best Practices für die Präsentation
Vorausgesetzt, Sie erhalten die Gelegenheit zur Präsentation:
Gestalten Sie jede Folie fokussiert und übersichtlich.
Verwenden Sie aussagekräftige Titel, die klare Botschaften vermitteln.
Nutzen Sie healthcare-spezifische Visualisierungen und Beispiele.
Bereiten Sie sich auf Fragen zu Regulierung und Compliance vor.
Halten Sie zusätzliche Folien für technische Vertiefungen bereit.
Üben Sie die Präsentation und die Übergänge zwischen den einzelnen Abschnitten.
Halten Sie die vorgesehene Redezeit unbedingt ein.
Abschliessende Gedanken
Denken Sie daran: Ihr Pitch Deck ist mehr als eine Präsentation – es ist eine Geschichte darüber, wie Ihre Innovation das Gesundheitswesen verändern wird. Bei MEDKAP suchen wir nach Decks, die nicht nur technische Exzellenz zeigen, sondern auch ein tiefes Verständnis für die Dynamik des Gesundheitsmarktes und die Bedürfnisse der Patientinnen und Patienten erkennen lassen.
Startups, die sich auf einen Pitch bei MEDKAP vorbereiten, sollten sicherstellen, dass ihr Deck diesem Framework folgt und gleichzeitig die spezifischen Merkmale ihrer Healthcare-Lösung hervorhebt. Ihr Ziel sollte es sein, nicht nur das Potenzial für finanzielle Renditen zu zeigen, sondern auch die positiven Auswirkungen Ihrer Innovation auf die Patientenversorgung und die Gesundheitsversorgung insgesamt.
Halten Sie Ihre Präsentation vor allem prägnant, wirkungsvoll und auf das fokussiert, was Gesundheitsinvestoren am wichtigsten ist:
Marktpotenzial.
Umsetzungsfähigkeit.
Potenzial für einen substanziellen Wandel im Gesundheitswesen.
Und erinnern Sie sich stets an diese allgemeinen Grundsätze für Pitch Decks:
Einfachheit ist besser als Komplexität.
Klarheit ist besser als Kreativität.
Belege sind besser als Versprechen.
Zahlen sind besser als Adjektive.
Viel Erfolg!
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Weitere Ressourcen
Guy Kawasakis The Art of the Start 2.0 – die ursprüngliche Quelle der 10-20-30-Regel für Pitch-Deck-Präsentationen.
SlideGenius: How to Create an Effective Healthcare Pitch Deck
How Investors Really Review Your Pitch Deck – Burak Buyukdemir
